آيا اقدام موثرى براى افزايش فروش هم كرديد؟
آيا غير از تبليغات و مجازى و تخفيف كار ديگرى هم كرده ايد؟
یه نکته‌ای هست که خیلی از مدیرها دیر متوجهش می‌شن:
گاهی فروش کم نمی‌شه چون مشتری نیست؛
فروش کم می‌شه چون ما هنوز داریم با فرمول قدیمی، توی بازار جدید می‌فروشیم.
چند روز پیش، یه جلسه مشاوره داشتم با مدیر یکی از مجموعه‌ها و برندهاى خوب.
از همون اول جلسه مشخص بود یه نگرانی جدی داره.
نشست، چند لحظه مکث کرد و گفت:
«فروش‌مون کم شده.
مشتری هست، زنگ می‌زنن، مراجعه داريم، پیگیری هم می‌کنیم؛
ولی آخرش اون فروشی که باید اتفاق بیفته، نمی‌افته.
مثل قبل نیست.
راستش از فروش‌مون راضی نیستم.»
من چند لحظه سکوت کردم و بعد ازش پرسیدم: آيا كار خاصى هم براى انجام فروش انجام دادين؟
«نسبت به قبل، دقیقا چه چيزى رو توی فروشتون تغییر دادین؟»
گفت:
«خب… خیلی چیز خاصی تغییر نکرده.
تقریبا مثل قبل کار می‌کنیم.
مشتری میاد، توضیح می‌دیم، قیمت می‌دیم، یه سود منطقی در نظر می‌گیریم، اگر هم لازم باشه كمى تخفيف مى ديم و البته پیگیری می‌کنیم.»
اینجا بود که بهش گفتم:
«دقیقا مشکل همین‌جاست.»
بازار امروز، بازار چند سال پیش نیست.
مشتری امروز، مشتری سال ۹۸ و ۱۴۰۰ و حتی ۱۴۰۲ نیست.
اون موقع شاید مشتری راحت‌تر تصمیم می‌گرفت.
شاید اعتماد زودتر شکل می‌گرفت.
شاید قیمت، این‌قدر برایش حساس و تعیین‌کننده نبود.
اون موقع پول و ارزش اون خيلي بيشتر بود!
شاید اگر محصول یا خدمت خوب بود، خرید سریع‌تر اتفاق می‌افتاد.
اما امروز چی؟
امروز اقتصاد كشور، بيزينس ها و روابط اقتصادى تغيير كرده!
امروز مشتری بیشتر فکر می‌کنه.
بیشتر مقایسه می‌کنه.
بیشتر می‌ترسه اشتباه کنه.
بیشتر دنبال اطمینانه.
پولش رو بيشتر حفظ مى كنه.
بیشتر از خودش می‌پرسه:
«واقعا الان وقت خریدنه؟»
«نکنه گرون بخرم؟»
«نکنه بعدا پشیمون شم؟»
«نکنه گزینه بهتری وجود داشته باشه؟»
نكنه بيخودى دارم پول برند مى دم؟
برای همین، فروش امروز فقط این نیست که محصول رو معرفی کنیم و قیمت بدیم.
فروش امروز یعنی بتونیم نگرانی مشتری رو بفهمیم.
یعنی بدونیم توی ذهنش چه سوال‌هایی هست که شاید حتی به زبان نمیاره.
یعنی کاری کنیم احساس کنه تصمیمش امنه، منطقیه و ارزش داره.
خیلی از مدیرها وقتی فروش کم می‌شه، اولین چیزی که می‌گن اینه:
«باید بیشتر کار کنیم.»
درسته، تلاش مهمه.
اما واقعیت اینه که توی بازار جدید، فقط بیشتر کار کردن کافی نیست.
گاهی باید مدل فروش رو عوض کرد.
گاهی باید شیوه قیمت‌دادن رو عوض کرد.
گاهی باید نحوه معرفی محصول رو عوض کرد.
گاهی باید قبل از اینکه مشتری از قیمت بپرسه، ارزش رو براش روشن کرد.
گاهی باید به جای اصرار برای فروش، اعتماد ساخت.
بايد روى قيمت دهى هم حساس باشيم…
امروز مثل قبل نميشه سود گرفت!
من به اون مدیر گفتم:
«شما نمی‌تونید با همون روشی که چند سال پیش جواب می‌داد، انتظار داشته باشید امروز هم همون نتیجه رو بگیرید. چون اقتصاد دگرگون شده، آدم‌ها عوض شدن، شرایط عوض شده، دغدغه‌ها عوض شده، و تصمیم خرید هم عوض شده.»
این روزها مشتری فقط دنبال خریدن نیست.
دنبال اینه که مطمئن بشه اشتباه نمی‌کنه.
گاهی مشکل این نیست که مشتری نداریم.
مشکل اینه که با زبان امروز مشتری حرف نمی‌زنیم.
گاهی مشکل این نیست که بازار مرده.
مشکل اینه که مدل فروش ما برای بازار امروز طراحی نشده.
چون اگر بازار عوض شده،
اگر مشتری عوض شده،
اگر قدرت خرید عوض شده،
اگر اعتماد سخت‌تر شده،
اگر تصمیم‌گیری کندتر شده،
پس ما هم باید عوض بشیم.